Amazon là một “miền đất hứa” với vô vàn cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên, để đạt được thành công trên nền tảng này, bạn cần nắm vững các kinh nghiệm thực chiến. Trong bài viết này, các chuyên gia sành sỏi của Mega Digital đã tổng hợp top 12 kinh nghiệm quý giá, đúc kết từ quá trình làm việc với hàng nghìn nhà bán hàng, để giúp bạn tự tin chinh phục thị trường toàn cầu trên Amazon.
Mục lục
Top 12 kinh nghiệm bán hàng trên Amazon
Để thành công trên Amazon, không chỉ cần sự hiểu biết về nền tảng mà còn cần có những chiến lược bán hàng cụ thể và thực tiễn. Từ việc lựa chọn mô hình kinh doanh đến cách tối ưu hóa sản phẩm, các kinh nghiệm dưới đây sẽ giúp bạn xây dựng nền tảng vững chắc để phát triển doanh nghiệp trên Amazon.
#1 Lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp
Trước khi bắt đầu bán hàng trên Amazon, điều quan trọng là bạn phải quyết định mô hình kinh doanh phù hợp với mục tiêu, nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của mình. Trong các hình thức bán hàng trên Amazon, mỗi hình thức đều có những ưu nhược điểm riêng. Ví dụ:
- Thương hiệu riêng cho phép bạn xây dựng hình ảnh và bộ nhận diện độc đáo, nhưng yêu cầu vốn đầu tư ban đầu lớn hơn.
- Bán lẻ chênh lệch giá có chi phí thấp nhưng khó mở rộng và cần sự đầu tư về mặt thời gian.
- Bán online chênh lệch giá là hình thức kinh doanh đòi hỏi người bán phải có kỹ năng nghiên cứu sản phẩm sâu rộng.
- Dropshipping có thể phù hợp với những ai muốn làm việc bán thời gian hoặc toàn thời gian.
- Với mô hình bán buôn, bạn sẽ mất nhiều thời gian trong giai đoạn đầu, nhưng sau khi đã ổn định, nó có thể yêu cầu ít thời gian hơn.
#2 Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng
Nghiên cứu thị trường là một kinh nghiệm bán hàng trên Amazon then chốt, giúp bạn hiểu rõ nhu cầu, cạnh tranh và tiềm năng lợi nhuận. Các công cụ như Jungle Scout, Helium 10, và AMZScout có thể hỗ trợ bạn xác định xu hướng, theo dõi đối thủ và tìm các sản phẩm có nhu cầu cao, ít cạnh tranh. Nhà bán hàng nên lưu ý một số yếu tố quan trọng cần xem xét như:
- Nhu cầu: Tìm các sản phẩm có nhu cầu ổn định quanh năm hoặc có nhu cầu rất cao theo mùa vụ, ví dụ như các sản phẩm có thể mua làm quà tặng trong các dịp lễ lớn.
- Cạnh tranh: Xác định các ngách ít cạnh tranh nhưng có nhu cầu cao và nghiên cứu đối thủ để tìm hiểu sản phẩm, học hỏi những điểm vượt trội cũng như áp dụng khắc phục những thiếu sót của họ.
- Biên lợi nhuận: Đảm bảo rằng biên lợi nhuận tiềm năng xứng đáng với chi phí bỏ ra.
#3 Đăng ký tài khoản bán hàng chuyên nghiệp
Khi bán hàng trên Amazon, bạn có thể lựa chọn bán hàng bằng tài khoản cá nhân hoặc đăng ký sử dụng tài khoản chuyên nghiệp. Tuy nhiên, tài khoản cá nhân có rất nhiều hạn chế và khó có thể giúp bạn tối ưu hoạt động kinh doanh.
Thực tế, khi nhìn vào các doanh nghiệp đã lên sàn và có kinh nghiệm bán hàng trên Amazon, một điểm chung dễ dàng nhận thấy là họ sử dụng tài khoản Professional Seller (Tài khoản bán hàng chuyên nghiệp). Tài khoản này sẽ giúp cho doanh nghiệp bán thêm được nhiều mặt hàng ngoài danh sách sản phẩm hợp lệ thông thường của Amazon.
Ngoài ra, nhà bán hàng sẽ không mất phí hoa hồng cho mỗi sản phẩm bán ra và được truy cập nhiều tính năng hữu dụng như thắng Buy Box dễ hơn, được chạy quảng cáo Amazon, được tạo các chương trình quà tặng và khuyến mãi,…
#4 Tối ưu hóa danh sách sản phẩm (listing)
Bạn có thể hình dung danh sách sản phẩm (listing) giống như một phòng trưng bày sản phẩm của mình. Nó cần phải hấp dẫn, súc tích nhưng chứa đầy đủ thông tin sản phẩm và được tối ưu hóa cho thuật toán tìm kiếm của Amazon (A9). Một listing hiệu quả sẽ bao gồm:
- Tiêu đề: Bao gồm các từ khóa liên quan, tên thương hiệu và các tính năng chính của sản phẩm.
- Bullet points (Điểm nổi bật): Làm nổi bật những lợi ích và tính năng chính của sản phẩm.
- Mô tả sản phẩm: Cung cấp mô tả chi tiết về sản phẩm, sử dụng từ khóa một cách tự nhiên.
- Hình ảnh: Hình ảnh chất lượng cao cho thấy sản phẩm từ nhiều góc độ, bao gồm cả hình ảnh thực tế và đồ họa thông tin.
Một listing được tối ưu hóa tốt không chỉ cải thiện khả năng hiển thị của sản phẩm trên Amazon mà còn tăng khả năng chuyển đổi từ người xem thành người mua. Người mua thường bị thu hút hơn bởi các sản phẩm có nhiều hình ảnh chất lượng cao và mô tả chi tiết.
#5 Sử dụng dịch vụ Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)
Fulfillment by Amazon (FBA) là một dịch vụ cho phép người bán lưu trữ sản phẩm trong các trung tâm hoàn thiện đơn hàng của Amazon. Amazon sẽ xử lý việc lưu trữ, đóng gói, vận chuyển và dịch vụ khách hàng cho các sản phẩm này. FBA có nhiều lợi ích:
- Đủ điều kiện cho Prime: Sản phẩm được hoàn thiện bởi Amazon đủ điều kiện cho dịch vụ Amazon Prime, điều này có thể tăng đáng kể doanh số bán hàng.
- Sự tin cậy của khách hàng: Khách hàng có xu hướng tin tưởng và mua hàng từ người bán FBA vì sự đáng tin cậy của dịch vụ vận chuyển và dịch vụ khách hàng của Amazon.
- Quản lý logistics: FBA đơn giản hóa việc quản lý logistics, giúp bạn tập trung vào việc phát triển kinh doanh thay vì lo lắng về việc vận chuyển và trả hàng.
Theo báo cáo hoạt động của Amazon, trong giai đoạn 2022-2023, số lượng đối tác bán hàng Việt Nam sử dụng dịch vụ hoàn thiện đơn hàng bởi Amazon (FBA) tăng hơn 70%, với mức tăng trưởng doanh thu hơn 80%.
#6 Thúc đẩy cơ hội giành được Buy Box
Buy Box là hộp trên trang chi tiết sản phẩm nơi khách hàng có thể trực tiếp thêm sản phẩm vào giỏ hàng. Amazon xoay vòng Buy Box giữa các người bán đáp ứng tiêu chí của sàn, bao gồm giá cả, lượng đánh giá tích cực và khả năng cung cấp hàng. Có một số cách mà bạn có thể áp dụng để tăng cơ hội thắng Buy Box:
- Sử dụng chiến lược giá cả cạnh tranh: Định giá sản phẩm của bạn một cách cạnh tranh là một cách để tăng cơ hội giành được Buy Box, đặc biệt nếu bạn là nhà bán mới. Hãy sử dụng các công cụ như Keepa hoặc CamelCamelCamel để theo dõi giá của đối thủ.
- Tự động hóa giá cả: Cân nhắc sử dụng công cụ định giá tự động của Amazon để điều chỉnh giá của bạn theo thời gian thực dựa trên sự cạnh tranh.
- Xem xét biên lợi nhuận: Đảm bảo rằng giá của bạn bao gồm tất cả các chi phí, bao gồm phí Amazon, vận chuyển và chi phí tiếp thị.
Trung bình, số đơn hàng được đặt thông qua Buy Box lên tới 82%, vậy nên kinh nghiệm bán hàng trên Amazon này là rất quan trọng để thúc đẩy lượt bán của bạn.
#7 Đầu tư vào quảng cáo trên Amazon
Có nhiều tùy chọn quảng cáo trên Amazon có thể giúp bạn tăng khả năng hiển thị và doanh số bán hàng, bao gồm:
- Sponsored Products: Quảng cáo xuất hiện trong kết quả tìm kiếm và trên các trang chi tiết sản phẩm.
- Sponsored Brands: Quảng cáo banner có logo thương hiệu và một bộ sưu tập các sản phẩm của bạn.
- Sponsored Display: Quảng cáo hiển thị xuất hiện cả trên và ngoài Amazon để nhắm mục tiêu đến đối tượng cụ thể.
- Quảng cáo video: Các video ngắn xuất hiện trên các trang chi tiết sản phẩm hoặc trong kết quả tìm kiếm.
Lợi nhuận trên chi phí quảng cáo (ROAS) trung bình cho quảng cáo trên Amazon có thể thay đổi tùy thuộc vào các yếu tố như danh mục sản phẩm, hiệu quả của chiến lược quảng cáo, và mức độ cạnh tranh trong danh mục đó. Tuy nhiên, một mức chuẩn chung mà nhiều nhà bán hàng nhắm đến trên Amazon là ROAS khoảng 4:1. Điều này có nghĩa là với mỗi $1 chi tiêu cho quảng cáo, họ thu được $4 doanh số bán hàng.
Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc quảng bá sản phẩm trên Amazon, hãy liên hệ với Mega Digital – đối tác chính thức của Amazon – để được nhận tư vấn từ đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm.
#8 Theo dõi đánh giá và xếp hạng sản phẩm
Một lưu ý khi bán hàng trên Amazon nữa là đánh giá và xếp hạng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trên Amazon. Một khảo sát của BrightLocal cho thấy 91% người tiêu dùng tin tưởng đánh giá trực tuyến như lời khuyên cá nhân. 57% người tiêu dùng sẽ chỉ mua hàng từ một cửa hàng nếu cửa hàng đó được đánh giá ít nhất 4 sao. Để khuyến khích khách hàng đánh giá tích cực, bạn nên:
- Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc: Phản hồi kịp thời và giải quyết các vấn đề có thể dẫn đến phản hồi tích cực.
- Gửi email theo dõi: Sử dụng dịch vụ nhắn tin người mua-bán của Amazon để lịch sự yêu cầu khách hàng đánh giá sau khi mua sản phẩm.
- Chèn thẻ cảm ơn vào đơn hàng: Đặt một thẻ cảm ơn trong bao bì sản phẩm có thể giúp bạn gia tăng thiện cảm từ khách hàng và họ có thể sẽ để lại đánh giá tích cực.
Mặc dù đánh giá tiêu cực là không thể tránh khỏi, cách bạn phản hồi chúng là rất quan trọng. Hãy xử lý các đánh giá tiêu cực một cách chuyên nghiệp và cố gắng giải quyết vấn đề để cải thiện xếp hạng người bán và duy trì sự tin tưởng của khách hàng.
#9 Sử dụng Amazon Brand Registry
Nếu bạn đang bán các sản phẩm nhãn hiệu riêng, hãy cân nhắc đăng ký vào Amazon Brand Registry. Chương trình này cung cấp cho các chủ sở hữu thương hiệu các công cụ để bảo vệ tài sản trí tuệ của họ và tăng cường sự hiện diện thương hiệu trên Amazon. Các lợi ích bao gồm:
- Nội dung A+: Nội dung A+ giúp bạn tạo mô tả sản phẩm phong phú hơn, hấp dẫn hơn với hình ảnh, video và sắp xếp văn bản nâng cao. Theo Amazon, những người bán sử dụng nội dung A+ có tỷ lệ chuyển đổi tăng trung bình 3-10%.
- Quảng cáo Sponsored Brands: Chạy quảng cáo có logo thương hiệu và bộ sưu tập sản phẩm của bạn.
- Bảo vệ khỏi hàng giả: Amazon Brand Registry giúp xác định và loại bỏ các sản phẩm giả mạo khỏi thị trường.
#10 Quản lý hàng tồn kho chặt chẽ
Quản lý hàng tồn kho hiệu quả là yếu tố quan trọng để duy trì một doanh nghiệp thành công trên Amazon. Hết hàng có thể dẫn đến mất doanh số, trong khi tồn kho dư thừa có thể tăng phí lưu trữ. Bạn có thể tự động theo dõi hiệu suất quản lý hàng tồn kho của mình với Amazon bằng cách sử dụng chỉ số hiệu suất hàng tồn kho (IPI) hoặc sử dụng các công cụ như RestockPro hoặc InventoryLab để:
- Dự báo nhu cầu: Dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai dựa trên hiệu suất trong quá khứ và xu hướng mùa vụ.
- Đặt cảnh báo tái đặt hàng: Nhận thông báo khi mức tồn kho giảm dưới một ngưỡng nhất định.
- Giám sát điểm IPI: Điểm IPI cao đồng nghĩa với việc bạn đang làm tốt khâu quản lý hàng tồn kho, giúp giảm chi phí lưu trữ và gia tăng lợi nhuận.
Việc quản lý hàng tồn kho đúng cách có thể giúp bạn không bỏ lỡ các cơ hội bán hàng và giữ chân người tiêu dùng.
#11 Mở rộng thị trường và sản phẩm
Khi bạn đã thiết lập được một doanh nghiệp thành công trong thị trường nội địa, hãy cân nhắc mở rộng ra các thị trường quốc tế của Amazon. Amazon hoạt động ở hơn 100 quốc gia, và việc bán hàng toàn cầu có thể giúp tăng đáng kể số lượng khách hàng của bạn. Bên cạnh đó, khai phá thêm các ngành hàng mới hay phát triển sản phẩm cũng có thể mang lại thêm lợi nhuận cho bạn. Các lợi ích bao gồm:
- Phát triển và đa dạng hóa sản phẩm: Phản hồi từ các thị trường khác nhau có thể gợi ý cho bạn các ý tưởng sản phẩm mới hoặc các biến thể phù hợp với sở thích của người tiêu dùng ở từng khu vực cụ thể, giúp bạn phát triển một danh mục sản phẩm đa dạng hơn.
- Giảm phụ thuộc vào một thị trường duy nhất: Việc chỉ dựa vào một thị trường có thể rất rủi ro, đặc biệt khi có những biến động kinh tế, thay đổi quy định, hoặc sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng. Mở rộng sang nhiều thị trường giúp đa dạng hóa nguồn thu nhập và giảm thiểu những rủi ro này.
- Ổn định doanh số quanh năm: Các thị trường khác nhau có các xu hướng mùa vụ và đỉnh điểm mua sắm khác nhau. Việc mở rộng ra quốc tế giúp bạn cân bằng doanh số bán hàng trong suốt cả năm, giảm thiểu ảnh hưởng của sự biến động theo mùa tại thị trường nội địa.
#12 Liên tục cập nhật chính sách và xu hướng mới trên Amazon
Amazon không ngừng phát triển, với các chính sách, tính năng và xu hướng mới được cập nhật khá thường xuyên. Việc nắm bắt thông tin về những thay đổi này là rất quan trọng để duy trì sự tuân thủ và vượt lên trước đối thủ. Tham gia vào các diễn đàn người bán trên Amazon, đăng ký nhận bản tin của Amazon và theo dõi các blog ngành để luôn cập nhật những phát triển mới nhất.
Ví dụ, sự nhấn mạnh gần đây của Amazon về tính bền vững đã dẫn đến các yêu cầu mới về bao bì sản phẩm và chứng nhận môi trường. Nắm bắt trước những xu hướng này có thể giúp bạn duy trì lợi thế cạnh tranh và thu hút người tiêu dùng có ý thức về môi trường.
Bài học từ các nhà bán hàng thành công trên Amazon
Những thành công của các thương hiệu Việt Nam như Tidita và Abera là minh chứng cho thấy rằng việc bán hàng trên Amazon không chỉ là cơ hội mà còn là một hành trình chiến lược. Những câu chuyện dưới đây sẽ mang đến cho bạn những bài học quý giá để áp dụng vào chính doanh nghiệp của mình.
Tidita
Giữa vô vàn cơ hội trên Amazon, thương hiệu đồ dùng và trang trí bếp bằng gỗ Tidita đã thành công chiếm lĩnh một “miền đất hứa” nhờ chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Bắt đầu từ việc thấu hiểu thị hiếu khách hàng mục tiêu, Tidita liên tục cải tiến và chuẩn hóa sản phẩm. Họ cũng tập trung đầu tư dài hạn bằng cách xây dựng thương hiệu trên Amazon ngay từ đầu và chủ động kiểm soát nguồn cung cấp.
Các chiến lược Tidita đã sử dụng:
- Song song với việc tạo danh mục sản phẩm và chủ động sản xuất, Tidita chú trọng xây dựng thương hiệu với việc đầu tư cho gian hàng thương hiệu một cách bài bản.
- Nội dung chỉn chu từ tựa đề giới thiệu sản phẩm kết hợp sử dụng từ khoá hiệu quả, hình ảnh sản phẩm được chụp chuyên nghiệp.
- Cách liệt kê tính năng sản phẩm rõ ràng, dễ hiểu, kèm gợi ý về cách sử dụng sản phẩm,…
- Đăng ký thương hiệu với Amazon Brand Registry để bảo vệ quyền sở hữu thương hiệu, xây dựng một gian hàng với độ tin cậy và ưa thích cao trong mắt người tiêu dùng quốc tế.
- Sử dụng FBA (hoàn thiện đơn hàng bởi Amazon) để tối ưu chi phí vận hành và tập trung vào thế mạnh là phát triển sản phẩm và sản xuất.
Abera
Abera, một thương hiệu mỹ phẩm Việt Nam được sáng lập bởi một nhóm các nhà sáng lập nam, đã gặt hái thành công lớn trong ngành Làm đẹp thông qua thương mại điện tử xuyên biên giới trên Amazon. Trong chưa đầy một năm, thương hiệu mỹ phẩm này đã đạt được doanh số triệu đô với tỷ suất lợi nhuận cao ở mức 30% và tỷ lệ chuyển đổi tăng 5-6 lần so với trước đây.
Các chiến lược Abera đã sử dụng:
- Đăng ký thương hiệu (Brand Registry) để bảo vệ tác quyền thương hiệu.
- Xây dựng Nội dung A+ để truyền tải thông tin sản phẩm một cách đầy đủ và rõ ràng với hình ảnh minh họa trực quan, bắt mắt, ấn tượng.
- Thiết lập các chiến dịch quảng cáo để tăng mức độ hiển thị, tạo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và cũng liên tục đánh giá và cải tiến các chiến dịch quảng cáo để tối ưu Chi phí quảng cáo bán hàng (ACOS).
- Tận dụng triệt để dịch vụ FBA (Fulfillment by Amazon) để tập trung vào các khía cạnh khác như nghiên cứu phát triển sản phẩm và bán hàng.
Kết luận
Bán hàng trên Amazon không chỉ đòi hỏi sự hiểu biết về nền tảng mà còn cần những bí kíp kinh doanh thực chiến để giúp bạn “đi đường tắt” tới thành công. Với những chia sẻ kinh nghiệm bán hàng trên Amazon được đúc kết bởi đội ngũ chuyên gia Mega Digital trong bài viết này, từ lựa chọn mô hình kinh doanh, tối ưu hóa danh sách sản phẩm, đến quản lý hàng tồn kho, bạn sẽ nắm bắt được cơ hội phát triển và đạt được thành công bền vững trên thị trường toàn cầu.
